• Estimer mon chiffre d’affaires prévisionnel : quelle méthode faut-il adopter pour s’y faire ?

Estimer un chiffre d’affaires prévisionnel ou construire un prévisionnel de vente est un double exercice fastidieux qui contraigne souvent le créateur d’entreprise qui essaye de voir plus clair l’avenir de son business. En effet, il doit tout d’abord estimer le volume futur des ventes, chose qui est très difficile et comprend forcement une part de hasard vue la multiplicité des facteurs qui entrent en jeu. Mais il existe un certain nombre de techniques que vous pouvez utiliser afin de réduire l’aléa.

Il faut savoir que l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel est une clé pour comprendre la vision de votre entreprise dans la durée et cette variable fait partie des éléments essentiels d’un business plan pris en considération par vos interlocuteurs. Autrement dit, cet estimatif pourra vous témoigner de la cohérence de votre projet de création. Et pour réussir à établir un estimatif de ventes efficace, il n’existe pas une méthode, mais plusieurs méthodes et l’idéal serait de les combiner !

Quelles sont donc ces méthodes, en quoi consistent leurs principes et comment devriez-vous les déployer ? Voici quelques conseils et éclaircissements qui vous aideront à structurer votre approche et à vous faciliter la tâche.

Pourquoi est-il important de calculer son chiffre d’affaires prévisionnel ?

De nombreux créateurs d’entreprises surestiment le potentiel de leurs projets et gèrent la phase de lancement de manière optimiste sans vraiment prévoir l’avenir de l’entreprise de manière rigoureuse. Mais comme le disait Sénèque : « Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va ». Il faut donc se fixer des objectifs et s’armer d’une démarche acheminée pour garantir la survie de son projet.

Gardez ceci en tête : l’ennemi redoutable de l’entrepreneur, c’est le flou qui ne peut le conduire qu’à une impasse ! Vous devez établir une démarche prévisionnelle qui traitera les variables importantes, capables d’affecter votre projet de création. Autrement dit, il est nécessaire de prévoir ou de fixer les contours souhaités pour l’avenir et ceci en vous basant sur un raisonnement crédible qui tient compte des objectifs de votre entreprise.

Par la suite, de la justesse de cette analyse pourront dépendre l’accord de partenaires, la confiance des fournisseurs ou financiers, les moyens à mettre en œuvre et une série de choix décisifs pour votre entreprise.  Pour adopter une bonne pratique lorsque vous construisez votre prévision financière, tâchez à décomposer chaque chiffre en un sous-ensemble d’hypothèses mesurables. Cela vous aidera après dans l’analyse des écarts entre les chiffres prévisionnels et les résultats réels et dans l’affinement de votre stratégie prévisionnelle en ajustant les hypothèses.

1- La méthode des “référentiels”

Cette première méthode peut se décomposer en trois phases. Premièrement, il s’agit de se positionner par rapport à ses concurrents en consultant les informations chiffrées, tels que leurs bilans respectifs trouvables sur internet. Ensuite, il faut vérifier les statistiques sectorielles comptables visant l’activité recherchée (et notamment la moyenne de chiffre d’affaires réalisé par personne travaillant dans l’entreprise). Pour aboutir enfin à une première estimation du chiffre d’affaire prévisionnel qui rapproche ces éléments cruciaux : l’environnement économique qui accueillera l’entreprise, la gamme de produits vendus et la clientèle visée.

Toutefois, faites très attention à une chose : vos concurrents ont probablement d’autres caractéristiques qui diffèrent leur offre de la vôtre : en termes de produits, mais aussi d’implantation, d’ancienneté, de notoriété, d’organisation, etc. Tenez compte de toutes les spécificités propres à chaque projet et à chaque zone de chalandise surtout lorsque vous faites des prévisions approximatives en rapprochant une expérience similaire dans une autre région à votre contexte actuel ! En effet, ça peut vous induire en erreur et fausser la justesse de vos prévisions, puisqu’une bonne expérience dans une région peut s’avérer être une erreur commerciale et financière sur un autre emplacement.

2- La méthode des “intentions d’achat”

Elle consiste à questionner vos clients sur leurs intentions et habitudes d’achat : quantités achetées habituellement, fréquences d’achat, prix psychologique, panier moyen, etc. Ces éléments de réponse vous permettront ensuite de calculer un chiffre d’affaires potentiel exprimé en (TTC), puisque contrairement à la méthode précédente, les intentions d’achats sont elles aussi exprimées toutes taxes comprises. Au-delà de cette variable client, pensez à tenir compte de vos objectifs de développement et des stratégies que vous comptez déployer pour conquérir de nouveaux clients. Vous pouvez même confier cette mission à des professionnels pour mieux structurer votre approche et garantir son caractère neutre, puisque l’expert en question qui l’évaluera ne sera qu’un œil extérieur aussi objectif qu’efficace.

N’oubliez pas de prendre garde du caractère approximatif et incertain de la notion d’intention traitée : une intention d’achat n’est évidemment pas un engagement d’achat certain ! Une personne interrogée pourra sous-estimer ou surestimer sa consommation ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, d’interpréter et de relativiser ces informations.

3- La méthode des “objectifs et des parts de marché”

Cette méthode est assez délicate, elle se fonde sur l’évaluation du marché (selon l’étude du terrain), des clients actuels et potentiels, ainsi que de la concurrence. Et pour ce faire vous devez tout d’abord définir le positionnement exact de vos clients potentiels et tracer les contours de la zone de chalandise en question pour chiffrer le potentiel du marché et repérer la concurrence distinctement.

L’étude documentaire que vous réaliserez en amont de l’étude terrain, vous fournira des informations très utiles qui vous permettront de déterminer la part de marché que vous souhaitez prendre à vos concurrents directs et indirects. Ceci en tenant compte : des clients potentiels non conquis (non consommateurs relatifs”, mais également des clients que vous pourriez perdre (ceux qui n’ont pas forcément le choix et qui achètent sur d’autres lieux, ceux qui entrent en phase de déménagement, ceux qui ont un état de santé critique, ceux qui font face à la non-disponibilité des produits sur leur lieu d’habitation, etc).

Pour vous aider à trouver des sources d’informations fiables qui vous permettront d’améliorer la qualité de votre démarche, vous pouvez consulter :

  • Les chambres de commerce et d’industrie (CCI) qui mettent à la disposition des porteurs de projet des études locales sur les flux commerciaux. Pensez à vous rapprocher de leur service études et/ou documentation.
  • Les Chambres de métiers et de l’artisanat donnent accès à un outil d’implantation locale intitulé Olia qui soutient l’implantation des chefs d’entreprise artisanale et les accompagne dans leur aventure entrepreneuriale.
  • L’Insee qui a également développé un outil d’aide au diagnostic d’implantation locale consultable en ligne : Odil et ce guide téléchargeable décrit le fonctionnement exact de cet outil.

4- La méthode du test (méthode opérationnelle)

Si vous faites partie des jeunes entrepreneurs qui viennent de lancer leur entreprise de création, vous avez la possibilité de tester votre activité et de vérifier le potentiel de votre projet avant de vous lancer réellement. Ceci, en ayant recours au portage salarial, à une couveuse d’entreprise ou aux coopératives d’activités. Ces trois formules d’accompagnement permettent de porter juridiquement tout nouveau projet par une autre structure et ainsi de tester le marché, avant de décider du lancement « dans le grand bain ».

Dans ce cas, le chiffre d’affaires annuel peut être estimé en se basant sur les informations réelles déjà disponibles : bons de commandes/contrats signés sur la période de test, clients périodiques, projets de partenariat et sous-traitance. Si non, si les formules d’accompagnement précédentes ne sont pas forcément adaptées à votre projet et à vos objectifs d’affaires, sachez qu’il existe une autre alternative. Il s’agit de vous inscrire en tant que micro-entrepreneur, cette formule vous permet de tester votre activité en grandeur réelle en prenant un minimum de risque et en étant sûr d’être accompagné et soutenu.

5- La méthode des préventes

Cette méthode a une démarche très intéressante, car elle vous offre la chance de tester le potentiel de votre offre, de voir si elle plaît au grand public et si l’idée va être appréciée ou déclinée, même si votre produit n’est pas totalement achevé. Vous devez par contre bien soigner la présentation de votre produit ou service en intégrant une courte vidéo, des images captivantes ou même des notes explicatives.

Pour ce faire, vous pouvez tester le marché par :

  • Une campagne de crowdfunding : pour tester sur une période déterminée si votre produit se va se vendre ou pas. N’hésitez pas à vous inspirer des campagnes réussies afin de séduire l’internaute par votre projet.
  • La création d’une landing page, ou page d’atterrissage : celle-ci capte tous les jours des informations de contact quelle que soit votre offre.

Nos conseils

Les différentes méthodes présentées ci-dessus aident à estimer un chiffre d’affaires prévisionnel et vous devez rester prudent tout de même dans votre estimatif : une bonne analyse modérée sera plus appréciée que des chiffres ronflants insuffisamment étayés. Toutefois, pour valoriser cette estimation et approuver sa justesse, il est fortement conseillé d’avoir la validation des professionnels locaux du conseil et/ou du métier visé par votre projet : experts comptables, conseillers d’organismes d’accompagnement à la création d’entreprise, organisations professionnelles…Ces experts pourront pondérer vos prévisions et vous aideront à voir les axes de développement de votre offre si nécessaire.

Pour mettre toutes les chances de votre côté et assurer le succès de votre démarche d’estimation de chiffre d’affaires prévisionnel, reprenez au minimum deux ou trois des méthodes présentées et faites ressortir une estimation basse et haute du CA à réaliser.