• Déterminer ma stratégie commerciale : comment choisir le bon moment ?

Pour tout entrepreneur qui souhaite assurer le succès de son entreprise et garantir un développement pérenne de son activité, il est impératif de bien déterminer sa stratégie commerciale. En effet, après avoir réalisé l’étude de marché et fixé les hypothèses de chiffre d’affaires, il faut choisir une stratégie d’attaque pour pénétrer le marché.

Mais lorsque l’on se lance dans une stratégie commerciale, ce n’est pas pour quelques jours. Les effets sont souvent à l’horizon de mois, voire d’années. Du coup, il faut prêter beaucoup d’attention à cette étape et mettre toutes les chances de son coté pour ne pas se tromper dans l’élaboration sa stratégie.

Voici quelques éclaircissements et conseils qui vous aideront à réussir la vôtre.

Que veut-on dire par “stratégie commerciale” ?

La stratégie commerciale de votre entreprise regroupe l’ensemble d’actions à mener pour assurer sa croissance et atteindre les buts que vous vous êtes fixés. Il s’agit de « l’art d’élaborer un plan d’action coordonnées ». Autrement dit, ce plan d’action sera l’interface entre les phases d’analyse et de mise en œuvre des décisions et il vous aidera à transformer les idées et les réflexions en éléments concrets et opérationnels.

Il est important de trouver une bonne idée d’entreprise pour se lancer mais la détermination de votre stratégie commerciale est une étape autant plus importante. Alors accordez-l’attention nécessaire lors de sa réalisation. Et une fois que vous aurez déterminé cette stratégie, il vous faudra la rédiger pour clarifier et synthétiser tous les points importants, et être ainsi en mesure de l’appliquer.

  • Choisissez le meilleur chemin pour y parvenir et respectez l’environnement au sein duquel vous évoluerez

Votre entreprise ne vit pas en autarcie, elle évolue au sein d’un environnement complexe qui comprend différents acteurs et variables endogènes et exogènes (les objectifs fixés, les moyens mobilisables, les concurrents, les ressources existantes…etc).  Votre stratégie commerciale ne doit donc pas être définit dans l’absolu et doit prendre en considération tous ces paramètres importants !

L’adaptation entre la stratégie commerciale et les variables environnementales est nécessaire puisqu’elle garantira sa viabilité économique. Il est impératif de bien élaborer cette stratégie puisqu’elle constitue le socle du projet et c’est la base sur laquelle vous vous appuierez pour choisir vos actions et orienter vos prochains investissements. Mais rassurez-vous, il est éventuellement possible de faire des ajustements et des actions correctives au fur et à mesure de l’évolution de votre activité. La stratégie commerciale n’est pas figée et comportera souvent un décalage, entre les hypothèses théoriques et la réalité du terrain, qui sera ensuite analysé pour recadrer les paramètres préalablement définis.

  • Évitez d’agresser vos concurrents et agissez intelligemment pour garantir votre part de marché

Votre objectif en tant qu’entrepreneur ou chef d’entreprise est de rentabiliser votre projet en réalisant un bon chiffre d’affaire et en vous accaparant des parts de marché de vos concurrents. Cependant, rappelez-vous que vous êtes nouveau sur le marché et que vos concurrents ont plus d’expertise et de connaissance de leur environnement et des moyens d’actions ce qui leur donne un sacré avantage concurrentiel. Du coup, il n’est pas du tout conseillé de les attaquer de front dés le début, il faut plutôt être prudent et avancer avec des pas sûrs !

L’agressivité commerciale est une arme redoutable pour les entreprises réellement installées : celles qui ont déjà une forte notoriété, une image et une assise commerciale capables de renforcer leur position et de soutenir leur démarche. Cependant, les nouvelles entreprises fraîchement lancées doivent procéder step-by-step jusqu’à ce qu’elles réalisent leurs buts et confirment leur présence.

  • Aillez un regard approfondi et prévoyez votre évolution sur le long terme

Pour assurer un développement pérenne de votre entreprise vous devez être clairvoyant ! Ne vous concentrez pas uniquement sur le moment présent et sur les conditions actuelles de cette opportunité d’affaires ! Prévoyez votre démarche stratégique sur le long terme, anticipez les bonnes actions à appréhender dans l’avenir et estimez les menaces et les risques éventuels. Vous devez être préparé sur le long terme et c’est qui fait l’importance de la stratégie commerciale !

Quand et comment définir sa stratégie ?

  • Quand ?

Avant de définir votre stratégie commerciale, vous devez réaliser ces étapes :

– identifier clairement l’intérêt du projet et l’opportunité du marché

– recenser des objectifs précis et réalistes que vous voulez atteindre

– élaborer vos hypothèses de chiffre d’affaires

L’élaboration de la stratégie sera la phase active qui confirmera ou non l’adaptation de vos anticipations stratégiques à la réalité du marché.

  • Comment ?

Vous devez agir en fonction de deux axes principaux :

– le choix des cibles : à qui allez-vous vous s’adresser ?

– le choix d’un positionnement : comment souhaitez-vous être perçu par votre cible et par vos concurrents ?

Une fois que vous connaissez vos cibles, leurs écosystèmes et vos concurrents, il ne vous restera plus qu’à identifier vos angles d’attaque pour atteindre vos ambitions commerciales en assurant l’optimisation de vos ressources humaines et financières.

Nos conseils et recommandations

  • Ne surestimez pas la complexité de cette étape : certains entrepreneurs qui viennent tout juste de lancer leur projet d’affaires, sous-estiment leur capacité à établir une stratégie commerciale en croyant qu’ils n’ont pas les capacités et l’expertise souhaitées. Par contre, cette étape n’est pas aussi complexe, car elle définit simplement l’axe général que choisira l’entreprise pour atteindre ses objectifs. C’est une simple affaire d’adaptation et de cohérence avec l’étude de marché qui doit être assez claire et précise.
  • Utilisez votre bon sens et valorisez vos qualités entrepreneuriales : la connaissance du marché et de ses axes opérationnels est essentielle au succès de projet, mais le rôle du porteur d’idée l’est encore plus. Ce sont vos qualités de leader, vos capacités personnelles et managériales ainsi que votre détermination et persévérance qui maintiendront votre motivation et votre envie d’aller de l’avant peu importe les difficultés !
  • Privilégiez la clarté et la concision et simplifiez la prise de décision : n’oubliez pas que vous êtes passé à l’étape opérationnelle et à la prise d’action, évitez donc au maximum d’intellectualiser la stratégie. Soyez clair et réaliste pour convenir au mieux au terrain et à ses futurs enjeux.
  • Impliquez les collaborateurs concernés : dans la construction de votre plan stratégique pour que tout le monde s’approprie la démarche et s’y engage réellement à faire réussir le projet. En tant que responsable en charge du projet n’établissez pas tout seul votre document, responsabilisez les autres.
  • N’hésitez pas à vous faire assister dans cette étape : demandez les avis et les conseils supplémentaires des professionnels qui font partie de l’entreprise. Les retours de ces personnes avisées peuvent vous aider à débloquer certaines problématiques et vous inspirer à faire de futures améliorations.