• Faire mes premiers pas à l’international : comment dois-je m’y prendre pour réussir ?

Si vous souhaitez promouvoir votre activité et accélérer la vitesse de votre croissance, faites vos premiers pas à l’international. L’export est une bonne idée car il offre de considérables leviers de croissance aux TPE et aux PME. Le développement à l’international concerne toutes les entreprises et leur offre de très bonnes opportunités d’affaires certes. Mais vendre à l’international ne se fait pas en un claquement de doigts !

Chaque pays est différent et exige une approche particulière. Surtout si l’on ne connaît pas les spécificités locales, il est fortement conseillé de se faire épauler par des spécialistes. Comment donc aborder son approche d’export avec efficacité et sans perdre trop de ressources ?Voici quelques pistes pour vous aider à attaquer avec sérénité un marché étranger.

Faites vos premiers pas à l’international et songez à l’export, mais commencez d’abord par…

L’export ou le développement de son activité à l’international peut avoir de nombreuses retombées positives sur l’entreprise qui décide de franchir ce cap. En effet, elle bénéficiera d’une activité dynamisée, d’un chiffre d’affaires prometteur et profitera de la conquête de nouveaux marchés pour développer des outils commerciaux plus compétitifs. Même les chiffres le démontrent : « les entreprises qui s’aventurent et font leurs premiers pas à l’international, via de l’export ou une implantation hors de leur territoire, s’en sortent souvent mieux que les autres ».

Toutefois, il ne faut surtout pas se précipiter et surestimer ses capacités. Allez-y tout Sep-by-Step et pensez à prendre la température par des actions simples :

  • Renseignez-vous auprès des entreprises expérimentées qui ont déjà franchi cette étape et soyez présent dans les foires, les salons internationaux, et les séminaires importants qui peuvent vous concerner et qui regroupent les grandes entreprises internationales à fort potentiel de développement.
  • Collectez toutes les informations nécessaires et les spécificités locales qui se rapportent au pays ciblé : études de marché, réglementation, culture, cadre politico-économique, axes d’améliorations…
  • Déterminez vos segments de clientèle avec précaution et assurez-vous de bien les connaitre en abordant tous leurs besoins et leurs futures attentes.
  • Prospectez sur le web, soyez réactif aux nouvelles tendances du marché et essayez de rester up-to-date, ça peut vous introduire de nouveaux clients et vous aider à identifier les idées à fort potentiel créatif.

La création d’un poste d’observation : une bonne option de démarrage

Le poste d’observation peut prendre la forme d’un bureau de liaison appelé également “bureau de représentation”. Pour ceux qui cherchent à sécuriser leurs premiers pas à l’étranger, la création de ce poste d’observation peut être une solution souple et pertinente. En effet, il permet d’avoir un pied sur le terrain et de garantir une meilleure visibilité du territoire sans endosser la lourdeur et les risques d’une filiale. Vous aurez donc le temps, de vérifier le potentiel de votre marché et de déterminer votre stratégie commerciale au bon moment.

Pour la société en question, elle n’est tenue qu’à un enregistrement simple auprès du registre national des entreprises et des établissements. Par contre, le bureau de liaison doit réaliser des activités exclusivement non commerciales.

Cette structure très légère permet entre autres :

  • de prendre sur place des contacts avec divers acteurs qui soutiendront son développement : clients potentiels, administrations, fournisseurs, mentors…
  • de faire parvenir à l’entreprise des informations locales assez riches
  • d’assurer sa communication et d’initier ses échanges avec les parties prenantes

Vous avez également la possibilité de faire appel aux services d’un agent commercial déjà implanté dans le pays qui vous apportera l’aide stratégique nécessaire puisqu’il est bien placé pour introduire les produits de l’entreprise. Cette solution est assez avantageuse puisqu’elle engage peu de frais de gestion et peut initier le développement communautaire de l’entreprise.

Exporter en choisissant d’ouvrir une succursale ou une filiale ?

Pour exporter vos produits, vous avez la possibilité d’ouvrir une succursale, qui n’est autre qu’un établissement secondaire dans le pays convoité qui tache à faciliter l’extension géographique de vos activités et à stimuler vos relations avec la clientèle locale qui doit être bien identifiée.

Les caractéristiques d’une telle démarche sont nombreuses :

  • Elle jouit d’une certaine indépendance de gestion de ses missions même si sa direction est assurée par un représentant de la société principale. Ce qui lui permet de s’entretenir directement avec sa propre clientèle tout en respectant les consignes commerciales qui lui sont imposées.
  • La maison mère sera un grand support et « un accompagnateur » qui répondra entièrement des actes de la succursale.
  • Elle n’a pas une contrainte financière à sa création puisqu’elle ne requiert pas de capital social minimum.
  • Elle a un pouvoir décisionnel et prévoit ses propres axes de développement puisqu’il n’y a pas d’organes d’administration indépendants.
  • Elle n’a pas de patrimoine distinct de celui de la société mère.

Créer une filiale est également envisageable. La filiale est une société dépendante détenue majoritairement par une autre société, appelée la société « mère ». Cette entité exerce un contrôle sur elle au moyen d’une importante participation au capital. En effet, ses droits de vote représentent généralement au moins 50% du capital social. Ce qui lui confère des droits divers.

La filiale est dotée de sa propre personnalité juridique et possède la nationalité du pays d’implantation ce qui peut faciliter la pénétration du marché. Et elle adopte une des structures juridiques en vigueur dans le pays concerné. La création de cette structure permanente ou filiale présente certains avantages tels que :

  • la possibilité de structurer un groupe, c’est-à-dire de gérer la croissance d’une entreprise et le développement de ses activités. Une telle démarche assure une certaine sectorisation des activités exercées. En gros, elle aide à affecter à chaque filiale une activité bien précise.
  • la rationalisation des moyens ou l’optimisation de leur exploitation ce qui permet la réduction les charges supportées par l’ensemble du groupe. Cette technique permet de mutualiser certaines fonctions de support, désormais gérées par la société mère.

Il peut s’agir

  • Des ressources humaines (management du personnel et gestion de la paie)
  • Du système d’information (déploiement d’un CRM, mise en commun du logiciel de gestion commerciale, de caisse…)
  • Ou de la comptabilité (centralisation des prestations).

Collaborer avec un partenaire local ? Pourquoi pas !

Une dernière possibilité s’offre à vous : collaborer avec un partenaire local (entreprise privée, personne publique…). Dans ce cas, la capacité de réponse des organisations d’aide locales est loin d’être inférieure à celle des acteurs internationaux. De plus, les acteurs locaux ont une réelle connaissance des populations et de leurs besoins et disposent de compétences d’accès inégalables.

Cette collaboration peut prendre la forme :

  • d’une joint-venture, pouvant être soit uniquement contractuelle, soit à la fois contractuelle et sociétaire (contrat de collaboration + filiale commune). En gros, il s’agit d’un accord passé entre deux ou plusieurs entreprises qui acceptent de poursuivre ensemble un but précis pour une durée limitée.
  • d’un Groupement européen d’intérêt économique (GEIE) si le ou les partenaires de l’entreprise sont membres de l’Union européenne. Ce genre de structure offre la chance à plusieurs entreprises de nationalités différentes pour faciliter et développer leur activité économique en développant des actions communes et en préservant leur autonomie juridique et économique.