En lançant votre projet d’entreprise, vous avez dû définir un business model afin de présenter de façon synthétique et efficace vos axes de développement et votre stratégie auprès des banques et des autres partenaires, qui auront une vision globale et une lecture rapide de la valeur ajoutée de votre offre. Par contre, votre modèle économique ou le mécanise de création de valeur que vous avez imaginé à votre entreprise doit tenir compte des divers contextes et tendances de votre marché.
C’est vrai, il est important de poser une base bien établie qui oriente vos démarches futures. Mais celle-ci doit évoluer au fil de la création de votre projet, au fil de vos analyses et réflexion et vous devez être capable de vous adapter au gré des opportunités et des menaces qui se présenteront à vous !
A quoi sert un business model ?
Le business model ou le modèle économique, correspond à la structure financière prévue par une entreprise afin de créer de la richesse et c’est aussi la représentation de la stratégie qui lui permettra de réaliser du chiffre d’affaires. Ce support stratégique mettra donc en lumière les moyens financiers, technologiques ou humains permettant d’atteindre cet objectif. Autrement dit, le business model traduira le mécanisme de création de valeur de votre entreprise en donnant des réponses détaillées à ces questions importantes :
- Qui seront vos clients ?
- Quels seront les atouts de votre offre qui lui permettront d’avoir un avantage concurrentiel et de gagner la satisfaction des clients potentiels ?
- Quels moyens allez-vous déployer pour créer cette offre et la valoriser sur le marché afin de vous distinguer ?
- Comment votre activité générera des revenus et réussira-t-elle à financer les actions de développement prévues au futur ?
Il faut savoir que le business model est la partie clé de votre business plan et il a pour objectif de démontrer que le projet est viable et qu’il peut passer au stade de l’entreprise. En effet, ce modèle économique apportera une vision réaliste et concrète qui se rapproche plus du concept que de la simple prévision. Ainsi, si vous avez une bonne idée de business et vous souhaitez lancer votre propre projet il ne faut surtout pas négliger cette étape. Le business model vous aidera à savoir si :
- votre idée peut se transformer en un concept économique viable
- le produit ou service que vous proposez bénéficiera d’un marché potentiel
- ce produit ou service pourra se démarquer des autres
Il vous permettra également de définir le champ d’activité de votre nouveau projet, sa gestion et sa stratégie tout en gardant son aspect évolutif et modulable afin de s’adapter entièrement à l’évolution de votre marché et/ou de votre stratégie.
Quels sont les outils qui permettent de formaliser un business model ?
Pour visualiser votre modèle économique de manière plus claire et bénéficier de l’utilité de toutes les informations stratégiques qu’il offre, de nombreux tableaux et matrices ont été créés. Parmi ceux-ci, il y a le business model CANVAS qui est parfaitement adapté à la phase de création, et peut aussi être utilisé pour le lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service. Composé de neuf briques, le business model CANVAS s’organise autour de blocs complémentaires qui permettent de visualiser en un seul tableau tous les éléments qui interagissent au sein de votre projet et qui soulignent les points forts à exploiter, les défis à relever et les incohérences à corriger.
Pour mieux comprendre les composantes de ce tableau, voici les éclaircissements liés à chaque case :
- Les segments de clientèle (pour qui) : les clients sont au cœur de votre projet. Vous devez indiquer ici votre cible ou vos segments de cible si vous en avez plusieurs, c’est-à-dire un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations.
- La proposition de valeur (quoi et pourquoi) : il s’agit de votre offre, ainsi que ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutôt que celui des concurrents. C’est aussi la combinaison de produits/services qui répondent aux besoins, exigences de votre cible (nouveauté, performance, prix, personnalisation, réduction de coûts, accessibilité, marque, design).
- Les canaux de distribution et de communication (Par quels canaux allez-vous faire connaître votre offre ? Comment allez-vous aider vos clients à choisir votre offre plutôt que celle d’un concurrent ? Comment allez-vous vendre vos produits / services (vente en ligne, magasins, grossiste…etc.) ?
- La relation client (comment) : il s’agit de définir quel type de relations allez-vous établir avec votre cible / chacun des segments de votre cible (self-service, communautaire, assistance personnelle, SAV, co-création…etc.) ?
- Les ressources clés (avec quoi) : ce sont les ressources indispensables au fonctionnement de votre activité : locaux, machines, fonds financiers, ressources humaines, achats de compétences, logiciels, marque…les activités clés ou les axes d’exploitation.
- Les activités clés (quoi) : ce sont les activités principales de votre entreprise et qui sont indispensables à son fonctionnement : la production, la gestion logistique, l’ingénierie, la gestion des sites web…Pour distinguer votre activité principale posez-vous la question suivante : si je n’exerce pas cette activité, puis-je faire tourner mon entreprise ? Si la réponse est “non”, alors c’est une activité-clé.
- Les partenariats clés (avec qui) : ce sont les intervenants stratégiques du projet : fournisseurs clés, partenaires clés…Des acteurs qui vous aideront à faire évoluer votre activité et à assurer la satisfaction de vos clients. Pour être sûr de vos choix, demandez-vous quelles sont vos motivations pour s’engager dans ces partenariats : l’optimisation (financière ou autre), les économies, la réduction des risques, l’acquisition de ressources ou d’activités particulières ?
Posez-vous la question suivante : si je n’ai pas ce partenaire, puis-je faire tourner mon entreprise ? Si la réponse est “non”, c’est un partenaire-clé.
- Les flux de revenus (combien) : ici cette composante définira comment chacun de vos segments paiera-t-il ? Ponctuellement à chaque achat/ location ? En forfait annuel ? Prix fixes ou négociations possibles ? Un prix différent par cible ? Prix en fonction des volumes vendus ? Si vous proposez un service gratuit à un segment de clients, lequel vous apportera des revenus ?
- Structure des coûts (combien) : il s’agit d’identifier les coûts les plus importants, les activités les plus coûteuses, les ressources les plus coûteuses…Votre modèle est-il plutôt axé sur les coûts (faible structure de coûts, tarifs bas, sous-traitance intensive…) ou axé sur la valeur (focalisé sur la création de valeur, proposition de valeur haut de gamme) ?
Apprenez à identifier les facteurs clés de succès : l’exemple de vente-privee.com
S’il ne garantit pas la réussite infaillible de votre projet entrepreneurial, le business model cohérent, complet et bien établi met toutes les chances de votre côté. En effet, la clé de la réussite de tout projet se situe parfois dans un seul élément de ce business model qui permet de rendre l’offre claire pour l’entrepreneur et aussi ses partenaires (fournisseurs, investisseurs, prescripteurs…). Et une fois que le segment de marché et la cible de la clientèle soient définis, vous éviterez tout risque de dispersion et vous pourrez valoriser votre idée novatrice.
A titre d’exemple, Vente-privee.com a su faire ses preuves et s’est identifiée aux plus belles réussites entrepreneuriales du web en France. Notons que l’offre n’avait rien de révolutionnaire ou de foncièrement innovant : il s’agit de simples opérations de déstockage de vêtements de marque. Pourtant, l’entreprise a su gagner l’attention et l’engagement des plus grandes marques qui lui ont offert des partenariats durables et lui ont aider à créer un esprit club avec des clients assidus et amoureux de ce concept attrayant.
C’est la digital factory qui a soutenu ce tour de force : l’existence des salles de shooting, des graphistes et des motion designers qui ont laissé libre cours à leur imagination et créativité afin de créer un univers unique et branché, autour de la vente de produits bradés. Les marques ont donc succombé au charme de cet espace d’échanges qui permet de dégager du plaisir en faisant du shopping en ligne. Ceci en préservant leur image et en enchantant un nombre important d’internautes ravis de pouvoir traquer facilement les bonnes affaires.
Découvrez l’art de pivoter qui est le gilet de sauvetage de certaines start-ups
Le fameux concept BlablaCar n’a pas connu ce succès fulgurant du jour au lendemain en ayant dès le début une vision claire et figée des axes d’exploitation et de développement de son activité. En effet, dans un premier temps, ils ont prévu de développer des services de covoiturage auprès d’entreprises en installant l’outil de mise en relation sur leur intranet au bénéfice de leurs collaborateurs. Ensuite, cette approche a été abandonnée au profit d’une plateforme grand public, puisqu’elle révélait une forte complexité technique pour de maigres résultats. Mais la question du modèle économique se posait toujours : comment gagner de l’argent ?
Après plusieurs actions d’ajustement et des tentatives peu concluantes (financement par la publicité, offre premium, mise en relation par téléphone), ils ont finalement opté pour le modèle transactionnel en ligne qui a initié ce succès planétaire. Il y a donc eu un ajustement et une remise en question stratégique qui a sauvé cette startup et a bouleversé le cours de son évolution !
Ceci est le cas de nombreuses startups qui sont parfois confrontées à des situations complexes qui induisent à l’hésitation et créent de vrais challenges entrepreneuriaux. C’est l’exemple de certaines entreprises nouvellement crées qui positionnées sur des marchés naissants, avec des produits ou des modes de distribution innovants, se retrouvent dans un univers incertain et doivent faire évoluer leur modèle économique sans changer radicalement leur projet. Elles doivent donc avoir la capacité de pivoter et de s’adapter à la réalité du marché. Il ne s’agit pas là d’un renoncement, mais d’une aptitude salvatrice à rebondir et à se renouveler afin d’assurer la survie de son business.
Un business model évolutif n’est pas exclusif aux startups !
Ce ne sont pas uniquement les activités innovantes ou nouvellement créées qui sont amenées à pivoter et à instaurer un réajustement au niveau de leur modèle économique. Les activités traditionnelles peuvent, elles aussi, être amenées à pivoter ! Par exemple pour les librairies d’Issy-Les-Moulineaux installées en banlieue parisienne, sans perdre de vue leurs vocation et motivation principales, elles ont réussi à faire décoller leur activité en se transformant en un espace de vie chaleureux et accueillant intégré dans le quartier, plutôt qu’un simple lieu à caractère « fonctionnel » uniquement dédié aux livres.
Elles ont ainsi organisé des événements de rencontres, mis en œuvre une stratégie plus interactive sur le web et les réseaux sociaux et ont développé de nouvelles offres attrayantes et trés utiles (produits dérivés, papeterie, jeux de société originaux), Le résultat de cette initiative : une fréquentation plus assidue, un chiffre d’affaires en progression, un rapprochement de la clientèle.et surtout plus de livres vendus !
Persévérer ou renoncer, pivoter ou vivoter ?
Apprendre l’art de pivoter et savoir détourner les challenges inattendus peut vous offrir une seconde chance et faire revivre votre projet. Mais la vraie réussite s’offre aux entrepreneurs qui persévèrent, qui tiennent bon et qui s’attachent à leur idée de création et se donnent les moyens pour la faire réussir. Sachez que la confiance et l’engagement sont deux conditions nécessaires à votre succès.
Mais il est toutefois bénéfique de prendre du recul et d’analyser l’avancement de votre projet en vous fiant aux outils de contrôle et de pilotage existants ! Ce sont ces armes de gestion qui vous épargneront un tas de dilemmes et d’hésitations quant à l’exploitation de votre activité. Par exemple, en réalisant une analyse des écarts entre les chiffres prévisionnels et ceux réalisés vous aurez une meilleure visibilité et vous pourrez ainsi tirer la sonnette d’alarme en cas de nécessité. D’autres actions telles que : l’examen de votre Business Model, l’amélioration de la valeur ajoutée de votre offre, l’identification des points faibles de votre projet et la consolidation du bon couple produit/client, vous permettront d’avoir une longueur d’avance et vous épargneront des erreurs de parcours qui non contrôlées pourront perturber votre évolution.
Ainsi, dans un univers mouvant et très challengeant, l’entrepreneur doit être engagé dans une démarche de contrôle et de prévision permanente pendant laquelle il réalisera régulièrement une étude de marché et se montrera prêt à faire pivoter son modèle en tenant compte de la réalité de son marché et des contraintes de son environnement…En d’autres termes, il doit être flexible, créatif et surtout réactif !
