• Développement à l’international : inspirez-vous de ces 4 étapes clés pour réussir

Plus qu’un simple défi, le développement à l’international est devenu aujourd’hui une priorité pour toute entreprise souhaitant soutenir sa croissance et élargir ses axes de développement. En effet, en développant son activité à l’international les entreprises pourront conquérir de nouveaux clients mais aussi plus largement, entamer un changement profond de stratégie commerciale.

Cet intérêt accru à affirmer sa présence à l’international, s’explique par l’importance des avantages offerts par cette démarche qui constitue un excellent levier stratégique capable de garantir le succès de toute entreprise. Plus encore, en réalisant une telle croissance, les nouvelles organisations pourront sortir de la dépendance domestique et affronter efficacement la saturation générale des marchés. Il est donc vrai que cette démarche peut résoudre un certain nombre d’impasses économiques. Mais il est indispensable de mettre en œuvre une méthode rigoureuse pour réussir cette aventure enrichissante qui n’est pas dépourvue de challenges.

Etape 1 : bien évaluer son potentiel et sa capacité à réaliser un développement à l’international

Avant même de penser à l’incontournable étude de marché, il faut que vous vous posiez les bonnes questions et que vous élaborez un bon plan d’introspection, si vous souhaitez conquérir de nouveaux clients à l’étranger. Commencez par avoir des réponses claires et réalistes aux questions suivantes :

  • Votre entreprise est-elle prête à affronter un tel challenge stratégique ?
  • Est-elle capable d’accroître sa production et d’assurer sa singularité en vue de tenir la route en termes de qualité et de compétitivité ?
  • Etes-vous armé d’équipes suffisamment performantes et engagées, capables de relever le défi de l’exportation et de gérer la complexité administrative d’une telle démarche ?
  • Vos ressources financières seront-elles suffisantes pour soutenir votre croissance et vous permettre d’investir dans les bons axes stratégiques capables de faire évoluer votre activité ?
  • Etes-vous capable de gérer autant de responsabilités et d’investir plus d’efforts (temps et énergie) nécessaires pour soutenir votre décision ?
  • Avez-vous un accompagnement de valeur ou une aide professionnelle qui saura vous épauler et structurer votre démarche à l’international ?

Ces questions vous aideront à dresser un petit bilan analytique capable de résumer votre situation actuelle. Mais cela n’est pas suffisant ! Vous devez impérativement examiner les spécificités de votre offre et identifier vos points forts, cela vous sera d’une grande utilité. En effet, choisir de s’internationaliser impose aux entreprises une réflexion profonde ainsi qu’un certain nombre de choix quant à leur proposition de valeur. S’imposer durablement sur un nouveau territoire ne se réalise pas grâce à une simple extension de l’existant : il faut être sûr de se différencier et reproduire les conditions qui ont permis votre réussite sur le marché domestique.

Malgré l’ampleur de la tâche, vous devez réussir cette démarche pour offrir à votre entreprise un avantage concurrentiel de taille. Et pour vous aider à réaliser ce diagnostic export vous pouvez demander de l’aide auprès « des Chambres de commerce et d’industrie régionales (CCIR) ». Elles ont pour mission de détecter et aider les nouveaux exportateurs et elles sauront donc vous orienter.

Etape 2 : élaborer son offre et valeur sa valeur ajoutée 

Une fois que vous terminez le diagnostic export et que vous décelez votre potentiel, vous pouvez passer alors à l’étude de marché. Celle-ci peut s’avérer plus complexe et demande une attention particulière dans le cadre du développement à l’international. Commencez par effectuer une recherche documentaire et réalisez une veille active pour analyser les marchés cibles et cerner leurs opportunités. Par la suite, passez à un examen détaillé des barrières réglementaires, physiques et commerciales, et diagnostiquez votre environnement concurrentiel dans l’ensemble ainsi que les pratiques locales. Ce travail orientera vos démarches futures et vous aidera à clarifier votre stratégie concurrentielle, car il vous permettra de connaître le type de produits, le niveau de technologie et le niveau de prix acceptés par le marché.

Des organismes tels que Bpifrance Export, la Coface ou Business France peuvent vous aider dans votre démarche de développement à l’international. Il ne faut surtout pas négliger cette analyse car elle vous permettra de mieux cerner : la durée des procédures d’homologation, les obligations administratives et les spécificités des circuits de distribution.

En résultat, attendez-vous à faire un effort d’adaptation et d’ajustement de votre stratégie marketing au marché local, aux habitudes des consommateurs et à leurs besoins pour pouvoir affirmer votre présence. Un exemple cocasse : la marque de lingerie Steffy a dû renoncer à Shaggar, le nom de sa gamme de sous-vêtements homme qui passait mal auprès d’un public anglophone. Gardez en tête que ces efforts d’ajustement devront concerner tous les aspects de votre offre pour pouvoir séduire pleinement le marché étranger : la communication, le conditionnement, l’intervention de prestataires locaux…

Etape 3 : passer à l’acte et se préparer à prospecter, vendre et livrer

Avant de penser à votre stratégie commerciale et prévoir les canaux de distribution de votre offre, il faudra tirer au clair toute sorte de considérations logistiques, juridiques et fiscales. Pour vous aider dans cette étape, le site Business France vous propose des dizaines de fiches détaillées qui vous permettront de relever des problématiques aussi diverses que la gestion des risques de transport, l’approche douanière des exportations, la rédaction des conditions générales de vente et des contrats de concession commerciale.

Vos efforts de commercialisation et les investissements que vous compterez engager seront déterminés en fonction du choix de votre canal de vente. Par exemple, si vous choisissiez la vente en direct, vous bénéficieriez de la maîtrise du client, de la marque et des outils de communication. En contrepartie, vous devez vous engager à supporter une logique d’implantation assez lourde : présence lors des salons, création d’un bureau permanent, d’une succursale ou même d’une filiale.

Dans certains pays, le recours à une simple joint-venture montée avec un partenaire local suffira pour organiser vos échanges. Par contre, il n’est pas aussi évident de passer par un distributeur implanté localement. En effet, cela peut être assez compliqué car les entreprises de haute technologie cherchent à dénicher les perles rares, capables d’assurer la maintenance de leurs produits innovants.

Etape 4 : ne jamais oublier de sécuriser son développement

Pour pouvoir approcher un nouveau marché d’une manière efficace, vous aurez besoin d’un investissement important, il faut le reconnaitre. Ceci est vrai puisque vous essayerez de vous faire connaître, de participer à des salons, de faire des relations presse, de former des collaborateurs en interne ou des distributeurs, d’impliquer de nouveaux partenaires…En bref, la mise en place de toutes ces actions ne sera qu’un lourd investissement amortissable le plus souvent qu’au bout de 3 à 4 ans.

Il sera donc judicieux de se faire accompagner. Et c’est là qu’ apparaît l’importance de l’aide et de l’accompagnement de Bpifrance dont la mission consiste à sécuriser les entreprises exportatrices dans cette aventure en leur fournissant une assurance-crédit contre les impayés et défaillances de leurs clients étrangers. Bpifrance propose également une assurance prospection qui s’active en cas d’échec, ainsi qu’un parrainage bancaire permettant de financer vos dépenses commerciales.

Vous ne serez donc pas seul dans cette aventure de développement à l’international et malgré la complexité et l’aspect challengeant de cette démarche compétitive vous aurez la chance d’être épaulé et soutenu dans votre évolution. Vous pouvez vous inspirer de notre article également : Faire mes premiers pas à l’international : comment m’y prendre pour réussir